Павел Сорокин

Клиент: крупный селлер бытовой техники на Wildberries.

Цель: увеличить объем трафика на карточки товаров на Wildberries за счет внешней рекламы Вконтакте для роста заказов.

Объект продвижения: товары от молодого российского бренда бытовой и домашней техники. УТП на сочетании экспертизы и инноваций: бренд создан опытными российскими экспертами с акцентом на разработку функциональных товаров на основе передовых технологий.

Что было на старте

Для продвижения заказчик выбрал четыре товара: массажер, робот-пылесос, мясорубку и блендер. Карточки качественно оформлены, высокие оценки, положительные отзывы.

Ход работы

На основе заполненного брифа сформировали портрет целевой аудитории. В рамках стратегии продвижении выбрали работу с наиболее горячей аудиторией - ключевыми запросами. С теми, кто именно сейчас находится в поиске конкретных товаров, изучает варианты моделей, производителей, покупательский опыт.

По каждой позиции собрали ключевые запросы и разработали несколько вариантов текстов и креативов для рекламных объявлений для каждой карточки с учетом преимуществ и технических характеристик, а также различной подачей, чтобы выявить самые результативные рекламные связки.

В процессе открутки отключали менее результативные объявления, тестировали разные крео, периоды ключевых запросов сокращали с 30 до 3 дней. По итогам всего периода от начала тестирования до стабильно идущих кампаний получили следующие результаты.

Результаты за месяц

Период с 10 декабря по 13 января, дальнейшие пролонгированные заказы уже не учитывались:

Массажер

Потрачено: 38 852 руб.

Кликов: 5610

CTR: 1,73%

Стоимость клика: 7 руб.

Массажер показал лучший результат по кликабельности и заказам, поэтому заказчик принял решение об увеличении бюджета в начале продвижения.

Результаты по ВБ:

317 массажеров добавлены в корзину,

119 заказов оформлено,

2,5% конверсия,

892 381 руб. средняя выручка.

Блендер

Потрачено: 11 881 руб.

Кликов: 1322

CTR: 1,94%

Стоимость клика: 9 руб.

Результаты по ВБ:

78 блендеров добавлены в корзину,

18 заказов оформлено,

1,06% конверсия .

128 826 руб. средняя выручка.

Робот-пылесос

Потрачено: 17 224 руб.

Кликов: 677

CTR: 1,78%

Стоимость клика: 25,4 руб.

Высокая стоимость клика обусловлена тем, что в ходе работы заказчик принял решение сузить аудиторию только до Москвы, а также тестировали добавление цены на макет. Выбор дорогостоящей аудитории с учетом высокой стоимости на товар значительно удорожили итоговую стоимость клика.

Результаты по ВБ:

33 пылесоса добавлены в корзину,

6 заказов оформлено,

0,85% конверсия,

282 594 руб. - средняя выручка.

Мясорубка

Потрачено: 21 664 руб.

Кликов: 3004

CTR: 1,25%

Стоимость клика: 7,2 руб.

Результаты по ВБ:

49 мясорубок добавлены в корзину,

10 заказов оформлено,

0,6% конверсия,

102 420 руб. - средняя выручка.

Общая выручка за период чуть больше месяца составила:

1 406 221 руб. (стоимость товара взяли на момент подготовки кейса). Затраты рекламного кабинета без учета ндс и стоимости работы: 89 621 руб.

Продаете на маркетплейсах и хотите так же?

Пишите нам, обсудим:

Ниша: кухни на заказ

Формат: производство + установка

Период: декабрь – февраль

Исходная ситуация

Проект в конкурентной нише. Поиск перегрет. Ставки высокие.Лид дешёвым не бывает.

Задача клиента:

— стабильно получать заявки

— держаться в верхних позициях выдачи

— масштабироваться без провала по качеству лидов

Важно: в этой нише низкая цена лида ≠ хороший результат. Главное — продажи.

Стратегия

Мы сделали упор на:

1. Поиск + РСЯ

Работали по горячим ключам:

— кухня на заказ

— угловая кухня

— кухня с фурнитурой Blum

— кухня под размеры

Объявления в верхних строчках поиска

Ставки выставляли так, чтобы большую часть времени находиться в верхних строчках.

Средняя позиция показа — держались в топ-3 выдачи

По факту — позиции показа держались в диапазоне 1,4 – 3,0.

Это принципиально важно.В кухнях люди редко листают вторую страницу.

2. Разделили кампании

Статистика рекламного кабинета за период работы

— Поиск отдельно— Автотаргет отдельно— Разные города и направления

Так мы могли видеть, где экономика сходится, а где нет.

3. Креатив и оффер

Мы не продавали «просто кухню».

Упор сделали на:

— 15+ лет опыта— собственное производство— фурнитура Blum / Hettich— 3D-проект бесплатно— замер бесплатно— подарок + скидка 20 000 ₽

В премиум-сегменте важно убрать страх.

Примеры объявления в поиске

Цифры по проекту

Общий расход: ~104 000 ₽Показы: 124 686Клики: 3 579Средний CPC: ~29 ₽CTR: до 8–10% по поиску

Конверсии (заявки): 21Средняя цена заявки: ~4 900 ₽

Да, лид дорогой.Но это кухня, а не чехол для телефона.

Продажи

Из заявок были реальные заказы.

Средний чек кухни в проекте — от 350 000 ₽.Даже 2–3 закрытых сделки полностью перекрывают рекламный бюджет.

Именно поэтому в этой нише важно смотреть не на CPL, а на ROMI.

Что важно в этом кейсе

Мы держали верхние позиции выдачи Не пытались «удешевить» трафик в ущерб качеству Работали с горячим спросом Сфокусировались на продажах, а не на красивой статистике

В кухнях выигрывает не тот, у кого дешевле клик.Выигрывает тот, кто системно держит спрос и закрывает сделки.

Вывод

Да, цена лида выше среднего.Но и чек — сотни тысяч рублей.

При правильной обработке заявок реклама окупается кратно.

Если вы работаете в сложной, дорогой нише —смотреть нужно на продажи, а не на «дорогой лид».