Анна Смирнова

Исходная ситуация

Проект в конкурентной нише. Поиск перегрет. Ставки высокие. Лид дешёвым не бывает.

Стратегия

1. Поиск + РСЯ

Работали по горячим ключам: кухня на заказ, угловая кухня, кухня с фурнитурой Blum, кухня под размеры.

Ставки выставляли так, чтобы большую часть времени находиться в верхних строчках. По факту — позиции показа держались в диапазоне 1,4–3,0. Это принципиально важно: в кухнях люди редко листают вторую страницу.

2. Разделили кампании

Поиск отдельно. Автотаргет отдельно. Разные города и направления. Так мы могли видеть, где экономика сходится, а где нет.

3. Креатив и оффер

Мы не продавали «просто кухню». Упор сделали на: 15+ лет опыта, собственное производство, фурнитура Blum/Hettich, 3D-проект бесплатно, замер бесплатно, подарок + скидка 20 000 ₽. В премиум-сегменте важно убрать страх.

Цифры по проекту

Общий расход: ~104 000 ₽. Показы: 124 686. Клики: 3 579. Средний CPC: ~29 ₽. CTR: до 8–10% по поиску. Конверсии (заявки): 21. Средняя цена заявки: ~4 900 ₽.

Да, лид дорогой. Но это кухня, а не чехол для телефона.

Продажи

Из заявок были реальные заказы. Средний чек кухни в проекте — от 350 000 ₽. Даже 2–3 закрытых сделки полностью перекрывают рекламный бюджет. Именно поэтому в этой нише важно смотреть не на CPL, а на ROMI.

Что важно в этом кейсе

Вывод

Да, цена лида выше среднего. Но и чек — сотни тысяч рублей. При правильной обработке заявок реклама окупается кратно. Если вы работаете в сложной, дорогой нише — смотреть нужно на продажи, а не на «дорогой лид».

Почему растёт стоимость лида

Стоимость лида в ВКонтакте растёт каждый год. В 2024 средний CPL вырос на 35% по сравнению с 2023. Причины: • Конкуренция увеличивается — всё больше бизнесов используют таргет • Аудитория «выгорает» — одни и те же люди видят одну рекламу • Алгоритмы меняются — то, что работало вчера, не работает сегодня Но есть хорошая новость: большинство рекламодателей допускают одни и те же ошибки. Исправив их, можно снизить CPL в 2-3 раза.

Метод 1: Микро-сегментация аудиторий

Вместо одной широкой аудитории создайте 5-10 узких сегментов. Каждому — свой креатив и оффер. Пример для фитнес-клуба: • Девушки 20-25, фитнес-мотивация → «Подтянутое тело за 2 месяца» • Мужчины 25-35, бизнес → «Заряд энергии для продуктивного дня» • Женщины 30-40, мамы → «Время для себя: детская комната в клубе» Каждый сегмент получает релевантное сообщение. CPL падает на 30-50%.

Метод 2: Ретаргетинг с цепочкой касаний

Не просто показывайте рекламу повторно — создайте цепочку: **Касание 1 (день 1-3):** Полезный контент. Статья, видео, чек-лист. **Касание 2 (день 4-7):** Социальные доказательства. Отзывы, кейсы. **Касание 3 (день 8-14):** Оффер. Скидка или бонус с дедлайном. Такая цепочка даёт CPL в 3-5 раз ниже, чем одиночная реклама на холодную аудиторию.

Метод 3: UGC-креативы

User Generated Content — контент, который выглядит как пост обычного пользователя, а не реклама. Почему это работает: • Люди устали от «рекламных» креативов со стоковыми фото • Нативный контент вызывает больше доверия • CTR UGC-креативов в среднем на 40% выше Как делать: 1. Снимите видео на телефон (не на профессиональную камеру!) 2. Расскажите историю от первого лица 3. Покажите реальный результат 4. Используйте простой текст без маркетинговых штампов

Метод 4: Оптимизация по микро-конверсиям

Если конверсий мало (менее 10 в неделю), алгоритм не может обучиться. Решение — оптимизируйтесь по промежуточным действиям: • Вместо "покупка" → "добавил в корзину" • Вместо "заявка" → "открыл форму" • Вместо "звонок" → "нажал на номер" Когда алгоритм наберёт достаточно данных — переключайтесь на финальную конверсию.

Результаты применения всех методов

Мы применили все 7 методов для интернет-магазина одежды: **До оптимизации:** • CPL: 890₽ • Конверсия в покупку: 5% • CPA: 17 800₽ **После 3 недель оптимизации:** • CPL: 340₽ (снижение на 62%) • Конверсия в покупку: 12% • CPA: 2 830₽ (снижение на 84%) Ключевой фактор — микро-сегментация + UGC-креативы. Эти два метода дали 70% результата.

Исходные данные

Салон красоты «Аврора» в спальном районе Москвы (Бутово). Работает 2 года, основные услуги: маникюр, стрижки, окрашивание, уходовые процедуры. Средний чек — 2 500₽. Проблема: поток клиентов снизился на 30% после ухода из Instagram. Нужен новый канал привлечения. Задача: привлечь минимум 80 новых клиентов за месяц с бюджетом 30 000₽.

Стратегия продвижения

Мы выбрали ВКонтакте как основную площадку по нескольким причинам: 1. Аудитория салона — женщины 25-45 лет, которые активно пользуются ВК 2. Гео-таргетинг позволяет показывать рекламу жителям конкретного района 3. Стоимость показов ниже, чем в Яндекс Директ для бьюти-ниши Воронка: Реклама → Сообщество ВК → Запись через бота → Визит в салон.

Сбор аудиторий

Мы собрали 5 аудиторий через TargetHunter: **Аудитория 1: Гео (3 км от салона)** Женщины 22-45, живут или часто бывают в радиусе 3 км. Самая конверсионная — 45% всех заявок. **Аудитория 2: Конкуренты** Подписчицы 8 ближайших салонов красоты. Уже пользуются подобными услугами. **Аудитория 3: Бьюти-интересы** Девушки, подписанные на бьюти-блогеров и тематические сообщества. **Аудитория 4: Look-alike** Похожие на текущих клиентов салона (загрузили базу телефонов). **Аудитория 5: Ретаргетинг** Те, кто зашёл в сообщество но не записался.

Креативы — что сработало

Протестировали 12 креативов. Топ-3 по CTR: **1. До/После (CTR 2.8%)** Фотографии реальных работ мастеров: окрашивание, маникюр. Самый сильный формат для бьюти. **2. Видео-процесс (CTR 2.1%)** 15-секундное видео процесса окрашивания. Набрало больше всего сохранений. **3. Акция с дедлайном (CTR 1.9%)** «Маникюр + покрытие = 990₽ только до пятницы». Ограничение по времени мотивирует. Не сработали: стоковые фото (CTR 0.3%), длинные тексты без картинок, юмористические креативы.

Результаты за месяц

📊 **Итоги кампании:** • Потрачено: 29 800₽ • Показов: 245 000 • Кликов: 3 900 • CTR средний: 1.6% • Заявок: 156 • Пришли в салон: 120 человек • Стоимость заявки: 191₽ • Стоимость клиента: 248₽ • Выручка от новых клиентов: ~300 000₽ • ROAS: 10x Лучшая аудитория — гео-таргетинг (3 км). Лучший креатив — до/после. 73% клиентов вернулись на повторную запись в течение месяца.

Почему ретаргетинг работает лучше холодной аудитории

Человек уже знаком с вашим продуктом. Он видел рекламу, заходил на сайт или подписался на сообщество. Доверие выше — конверсия выше — стоимость заявки ниже.

Секрет 1: Сегментируйте аудитории

Не смешивайте всех в одну базу. Разделите: посетители сайта (по страницам), подписчики, те кто ставил лайки, те кто открывал лид-форму но не отправил. Для каждого сегмента — свой оффер.

Секрет 2: Меняйте креативы каждые 3-5 дней

Ретаргетинговая аудитория маленькая. Люди быстро привыкают к одному и тому же объявлению. Ротация креативов — обязательна.

Секрет 3: Исключайте конверсии

Тех, кто уже купил, нужно исключать из ретаргетинга (или показывать им рекламу допродаж). Иначе вы тратите бюджет на людей, которые уже стали клиентами.

B2B продукт — сложная ниша для рекламы. Решили тестировать Telegram Ads как канал с платёжеспособной аудиторией.

Разместили рекламу в каналах тематик: бизнес, финансы, IT, маркетинг. CPM вышел 8 евро.

Креатив: короткий текст с фокусом на боль ('Тратите 5 часов на отчёты? Автоматизируйте за 10 минут').

За месяц: 200 регистраций, 35 оформили подписку по 2 900 ₽/мес. Окупаемость рекламы — на 2-й месяц подписки.

Telegram Ads активно развивается. Минимальный бюджет снизился, появились новые форматы. Разберём актуальную ситуацию.

Форматы: спонсированные сообщения в каналах, реклама в поиске, Mini Apps. Самый популярный — сообщения в тематических каналах.

Стоимость: CPM от 2 до 15 евро в зависимости от тематики. Для B2B и финансов — дороже, для развлечений — дешевле.

Плюсы: платёжеспособная аудитория, нет баннерной слепоты, высокий CTR (0.5-2%), хорошая конверсия.

Минусы: ограниченный таргетинг (только по тематике каналов и языку), нет пикселя для ретаргетинга, минимальный бюджет всё ещё высокий.

Вывод: если ваша аудитория в Telegram и бюджет от 50 000 ₽/мес — стоит тестировать. Для малого бизнеса с бюджетом до 20 000 ₽ — пока дорого.